1-. Evolución del comportamiento del consumidor en la Nueva Era.

Normalmente tendemos a sobreestimar y subestimar los cambios en el futuro. Uno de los mejores ejemplos es la evolución del comportamiento del consumidor a lo largo de estas últimas décadas. Parémonos un momento e imaginemos el mundo en el que estábamos hace 10 años. Apple lanzaba el primer Iphone, Amazon todavía vendía libros y Facebook y Myspace todavía peleaban por el tráfico.

Nuestros hábitos de compra eran realmente diferentes. No existían los compradores de precios, dependíamos de los descuentos que nos lanzaban las grandes  corporaciones y nos fiábamos a pies puntillas de las tiendas físicas. Si echamos la vista atrás, vemos como hemos pasado de un modelo lineal centrado en el minorista, a un modelo itinerante enfocado al consumidor. Del mundo primitivo de las compras a la experiencia de compra que nos brinda la era digital.

2-. El papel de los M-Shoppers.

Los M-shoppers son los consumidores del presente, aquellos que compran asistidos por sus dispositivos móviles y que han conseguido infundir el miedo en el corazón de los minoristas. Necesitan revisar y probar el producto fisicamente en la tienda pero luego consultan las plataformas online para encontrar las mejores ofertas.

A esta práctica se le conoce como Showrooming y es el comportamiento opuesto a Webrooming, cuando el consumidor se informa online y finalmente compra en la tienda.

Gracias a recientes investigaciones conocemos que tipos de M-Shoppers existen y algunas de sus principales características. Veamos la Infografía que os he preparado.

3-. El Apocalypsis del Retail.

Tras este nuevo cambio de paradigma, son varias las industrias que están re-definiendo sus estrategias para poder sobrevivir al nuevo modelo.  El innumerable cierre de tiendas en todo el mundo alerta a minoristas y mayoristas, del efecto que el e-commerce podría tener en sus negocios. En nuestro país, por ejemplo, las ventas online se han quintuplicado en los últimos 10 años, mientras la venta física ha crecido timidamente en torno  5-6%.

Esta tendencia no sólo se está convirtiendo en algo normal sino que sigue extendiéndose de manera triunfal en todas las esquinas del planeta. Hace unos días, escuchando a Doug Stephens, una de las voces más respetadas sobre el futuro del comercio, quedé sorprendida sobre algunos datos que arrojó. El pasado 11 de noviembre, día del orgullo del soltero en China (singles day) Alibaba, llegó a facturar 8,6 billones de dólares ¡en tan solo una hora!, lo que equivale a 143,3 millones de dólares por minuto. Para poner en perspectiva estas cifras, la compañía asiática vendió en una hora 2,5 veces lo que todos los negocios de retail de EE.UU vendieron online el Black Friday.

3-. ¿Cómo será la tienda del futuro?

Ante este desafío, cabe preguntarse cómo el resto de retailers van a enfrentarse a un escenario donde la tecnología sigue avanzando para generar una experiencia de E-commerce cada vez más física. Y como estos cambios pueden derivar en un nuevo concepto de tienda física.

Si miramos atrás y analizamos cómo se crearon las tiendas inicialmente, observamos que el propósito de la tienda física era básicamente: Almacenar una selección de productos, mostrar a los consumidores una oferta específica y realizar transacciones. A día de hoy, sin embargo todas estas funciones pueden ser realizadas de manera online. Entonces, si Internet cubre todas estas necesidades, ¿cuál es el propósito de la tienda física?. El propósito de la tienda ya no puede ser, por tanto, distribuir productos, sino generar experiencias a través de los productos y la gente en sus espacios.

Globetrotter es una tienda alemana que vende ropa de deporte, equipos de exterior, etc. En su tienda cada esquina es una aventura. Puedes remar en una canoa, practicar scuba diving y hasta escalar la pared si quieres. La tienda pasa a convertirse en un espacio de aventura en si mismo y no sólo en un catálogo estático de productos.

Durante un viaje a Estambul, Mickey Ashmore, ex-empleado de Microsoft, se enamoró de manera fulminante del calzado tradicional local. Unas babuchas de piel turcas que él llamó Sabahs (mañanas en turco). Estaba tan emocionado por este descubrimiento que decidió empezar a venderlas en Estados Unidos.

A su llegada a Nueva York, presentó las Sabahs a sus amigos en un entorno intimo y casual. Fue tal el éxito que decidió repetir este tipo de encuentro por todo el país, siguiendo siempre la linea informal de la primera ocasión. De esta manera, a día de hoy,  las sabahs sólo pueden ser adquiridas en sus open space a través de cita previa. Este modelo permite aprovechar la oportunidad de conocer a su público. Cuando preguntan a Mickey sobre el ingrediente secreto de su éxito, el contesta: «Mi negocio es 50%retail y, lo más importante, 50% comunidad y hospitalidad. No se trata de crear tiendas sino de crear espacios donde la gente quiera volver a ir.»

Otros negocios como Sonos, empresa que comercializa altavoces inalámbricos para casa, decidió no mostrar sus productos en estanterías y escaparates, como hubiera sido habitual. En vez de eso, el equipo de  Sonos recreó 5 estilos de casa diferente donde podías llevar a tus amigos, tu propia música y experimentar el sonido envolvente de esta tecnología. Años más tarde llevaron la idea aún más lejos, creando Sonos Studios en Londres. Rápidamente se convirtió en un punto de encuentro donde artistas y músicos se reunían para compartir sus experiencias y crear sus propias obras.

Estos ejemplos pueden ayudarnos a imaginar cuáles son los ingredientes necesarios para triunfar. Sabemos que el 75% de las nuevas generaciones prefieren gastar dinero en experiencias antes que en productos, y así planean hacerlo en el futuro. Será la primera generación que realmente se identifique, no tanto por lo que posee, sino por dónde está, con quién está y qué está haciendo.

Me gustaría abandonar la idea de tienda como negocio tradicional para empezar a concebirla como un nuevo espacio. Un lugar donde juntar a las personas  para hacerles vivir una experiencia irrepetible mientras compran productos geniales.  Sólo así se puede llegar a crear magia.